Tra le tante tecniche di marketing, c’è una strategia nascosta, ma perfettamente legale, che i supermercati adottano per far comprare più prodotti ai clienti e, dunque, per farli pagare di più: è il cross-selling.
Le strategie di marketing adottate dai supermercati hanno un impatto diretto sul comportamento dei consumatori, aumentando la frequenza delle visite e il valore dello scontrino medio. Queste tecniche non si limitano a offerte o promozioni, ma sfruttano anche la psicologia, l’organizzazione degli spazi e l’esperienza sensoriale. Le promozioni, come i “3×2” o i prodotti civetta, spingono a comprare di più, mentre i programmi fedeltà consolidano la relazione con i clienti abituali. I cosiddetti prezzi psicologici, come quelli terminanti in “,99”, creano un’illusione di risparmio. Un ruolo rilevante è svolto dal coinvolgimento dei sensi: profumo di pane caldo, luci studiate e musica di sottofondo sono strumenti che favoriscono la permanenza e stimolano gli acquisti d’impulso.
Fondamentale è anche il posizionamento dei prodotti sugli scaffali e nei reparti. Quelli più redditizi, per esempio, si trovano all’altezza degli occhi, mentre gli snack destinati ai bambini sono spesso collocati più in basso per attirare la loro attenzione. Gli articoli di largo consumo vengono disposti al centro delle corsie, così da obbligare, quasi, i clienti a percorrerle interamente. Vicino alle casse si trovano i prodotti da acquisto impulsivo, sfruttando l’attesa come momento strategico. Non meno importante è la logica di “zone calde” e “zone fredde”: le prime destinate agli articoli ad alta marginalità, le seconde a quelli meno redditizi. Infine, la disposizione dei reparti spinge il cliente a muoversi tra scaffali diversi: frutta e verdura accolgono con un senso di freschezza, mentre latte e carne in fondo al negozio obbligano a un percorso più lungo.
Supermercati: ecco la strategia nascosta spiegata dall’esperto
C’è, poi, un’altra strategia, che è quella di cross-selling. Ne ha parlato l’avvocato Massimiliano Dona, in un recente contenuto pubblicato sui social: il noto esperto di tutela dei consumatori ha, in particolare, mostrato come, in uno scaffale del supermercato, fossero vicini prodotti come patatine, snack salati, bevande gassate e altri prodotti indicati per l’aperitivo. Questo non è un caso, ma è un chiaro esempio di cross-selling. Il presidente dell’Unione Nazionale Consumatori spiega, infatti, che il cross-selling è una strategia commerciale che punta a incrementare le vendite proponendo prodotti diversi ma collegati, così da stimolare acquisti combinati. Funziona posizionando articoli complementari vicini, oppure suggerendo abbinamenti attraverso promozioni e comunicazioni visive.
In questo modo il cliente, attratto inizialmente da un solo prodotto, come possono essere le patatine, viene invogliato ad aggiungerne altri correlati, come la bevanda gassata. Quindi, il consumatore prende più prodotti e, di conseguenza, spende di più. L’avvocato ha spiegato che questa strategia nascosta è completamente legale, ma è, in ogni caso, importante per i consumatori conoscerla: in questo modo, qualora siano decisi ad acquistare un solo prodotto e a non far lievitare la spesa, conoscendo la strategia se ne ricorderanno e non saranno attratti dagli altri prodotti messi vicini, o nello stesso scafale.
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